Business 4621 x bekeken

Op welke vraag is dit een antwoord?

11 mei 2016 - Alex Otten

Tijdens de diverse trainingen die ik heb gevolgd om een betere gesprekspartner te worden kwam op een gegeven moment de volgende tip: “Geef geen antwoord op vragen die niet worden gesteld”.

Tijdens (sales)gesprekken ben je soms geneigd om maar door te blijven ratelen. Als blijk van aanwezige kennis of juist het ontbreken daarvan. Wat je daarbij vergeet is dat die ander aan de tafel veel belangrijker is. Luisteren i.p.v. praten. Online doen we het ook nog steeds. Zenden. Wij hebben, wij zijn, wij kunnen, wij doen, etc. Op welke vraag is dat een antwoord? Exact! Veel van de informatie die we tegenkomen op sites, portals of intranetten is daar neergezet vanuit de “zendgedachte”. Een gemiste kans.

Natuurlijk is het een open deur dat je moet denken in Unique Buying Reasons in plaats van Unique Selling Points. Antwoorden geven in plaats van met hagel schieten. Tegelijkertijd blijkt het nog best lastig te zijn om dit goed aan te pakken.

Antwoorden is het nieuwe zenden

Deze kreet hebben we bedacht tijdens een project dat we voor Fontys Hogescholen mochten doen. Hoe zorgen we ervoor dat potentiële studenten de juiste studie kiezen en dus niet vroegtijdig uitvallen? Na een uitgebreid onderzoek kwamen we tot de conclusie dat er heel veel te vinden was op de verschillende websites van Fontys, maar dat lang niet alle vragen die de doelgroep had, werden beantwoord. Er stond heel veel informatie online waarvan niemand eigenlijk meer wist waarom het op de site stond of voor wie het eigenlijk bedoeld was. Door steeds de vraag te stellen “op welke vraag is deze content het antwoord” hebben we een grote hoeveelheid content kunnen laten vervallen. Ook konden we heel gericht content toevoegen omdat we goed in beeld hadden welke vragen wél beantwoord moesten worden.

Van antwoord naar vraag

De eerste stap die we doen met onze relaties is nagaan voor wie we een bepaald project doen. Waarom is deze website er eigenlijk? En voor wie? Waarom zou ik het intranet gaan bezoeken? Het bestaansrecht moet helder zijn. In de volgende stap kijken we naar de verschillen persona’s die er gebruik van gaan maken en brengen in kaart wat de belangrijkste vragen zijn. 

Dat klinkt simpel, maar ik ervaar nog vaak dat mensen best moeite hebben om andersom te denken. Wat wil jouw doelgroep nu echt? Waar zijn ze echt naar op zoek? Overigens is het nog steeds het beste om deze vragen ook aan de echte doelgroep te stellen. Doe dat vooral als daar ruimte voor is.

Als je weet welke echte vragen de doelgroep heeft, kun je in kaart brengen welke antwoorden hierop te geven zijn. Daarna volgt pas het moment om te bepalen welk medium het beste geschikt is: een website, een intranet, sociale media, een YouTube kanaal of een combinatie hiervan. Op deze manier kun je eenvoudig in kaart brengen welke middelen de focus en prioriteit hebben.

Maar op welke vraag is dit nu een antwoord?

Deze aanpak helpt je bij het in kaart brengen van je doelgroep en de echte vragen waar ze mee zitten. Daarna kun je een goede afweging maken op welke manier en op welke plek je gaat antwoorden. Dus: wat moet ik mijn doelgroep vertellen, waar en wanneer?
Ik geef graag meer antwoorden: a.otten@estate.nl.
 

Alex Otten

‘Internet is als water uit de kraan’ aldus Alex. Nieuwe kansen dienen zich elke dag aan en Alex is sinds 1995 actief om die kansen te ontdekken en in te zetten voor de doelen van zijn klanten. Alex is niet alleen directeur bij Estate internet, maar houdt zich ook actief bezig met het geven van onderwijs en de begeleiding van jonge talenten. ‘Antwoorden is het nieuwe zenden’ is zijn motto.

Reacties ()